B2B-kjøpere ønsker i økende grad å engasjere seg med leverandører gjennom digitale og selvbetjente kanaler. For å støtte dette skiftet til multikanalskjøp, og den tilhørende veksten i antall berøringspunkter og interaksjoner mellom kjøpere og leverandører, vil selgere trenge ekstra ferdigheter og teknologiske evner.
Fire trender som påvirker markedet i 2025:
- 80% av alle B2B kjøp vil skje i digitale kanaler
- 33% av kundene foretrekker en kjøpsopplevelse uten kontakt med selger
- 60% av B2B salgsorganisasjoner vil transformeres til datadrevet salg
- 44% av millenials foretrekker å gjennomføre innkjøp uten kontakt med salgsrepresentant
Fremtidens salg er adaptivt
Fremtidens salg innebærer en transformasjon av organisasjoners salgsstrategier, prosesser og ressursallokering, fra en selgersentrert til en kjøpersentrert orientering. Det innebærer også en overgang fra analoge salgsprosesser til hyperautomatisert, digital-først-engasjement med kunder og samler følgende kapabiliteter:
- Automatisering og implementasjon av komplementære verktøy for automatisering og forsterkning av forretningsprosesser.
- Digital skalerbarhet, for eksempel gjennom nye ferdigheter og digitale verktøy, hjelper selgere til å bli digital-først-selgere og transformere salgsaktiveringspraksis
- Kunstig intelligens, for eksempel overgang fra svært analoge beslutningsprosesser til automatisert, algoritmebasert beslutningstaking, som hjelper med å tilpasse salgsprosesser, kanaler og selgerkapabiliteter rundt kundene
80% av alle B2B kjøp vil skje i digitale kanaler
Gartner forutser at i 2025 vil 80% av alle B2B transaksjoner skje i digitale kanaler.
Kunders krav og forventninger øker, og med tanke på at nye generasjoner nå er innkjøpere som setter enda høyere krav. Dette er generasjoner som er født med mobilen og alltid tilgang til internett.
Forventningene er kort oppsummert at man skal kunne like lett kjøpe inn varer til sin bedrift, som man gjør privat med Vipps og Netflix.
33% av kundene foretrekker en kjøpsopplevelse uten kontakt med selger
Salgsorganisjoner må være klare ved å ha løsninger på plass der kundene allerede er.
En B2B digital salgsstrategi er kritisk og inkluderer en digital handelsløsning med self-service og integrasjoner med andre løsninger og som kompementerer andre salgskanaler.
En økning i bruk av digitale kanaler krever mer data
Økningen i digitale salg betyr mer data og informasjon, og økningen i aktivitet betyr muligheter for bedre innsikt i kunders kjøpsmønster, preferanser og behov.
Ikke alle bedrifter har løsninger som kan fange og benytte denne informasjonen effektivt. Her er det for mange store muligheter for å benytte informasjonen til å lage gode løsninger og bruk av AI.
Vil du lære mer om modernisering av kundeportaler? Sjekk ut vårt webinar:
